Modelo de negócio inovador por meio de aliança com distribuidores para criação de valor no setor de iluminação

Resumo

O mercado de iluminação movimenta no Brasil cerca de R$ 3 Bilhões anuais e tem mudado de forma expressiva após a introdução do LED, permitindo a participação de diversos novos entrantes, fato que tem dificultado o crescimento de negócios e pressinada a rentabilidade de multinacionais líderes no segmento.  Esse mercado tem como característica a importação de lâmpadas, luminárias e sistemas de controle de iluminação e estima-se que possui mais de 600 concorrentes que buscam vendas com produtos muito equalizados tecnicamente. Nesse sentido, os fabricantes estão colocados em uma situação que cada vez mais os pressiona para trabalhar com margens menores comprometendo a rentabilidade do negócio, fato que tem levado alguns fabricantes a desistirem do segmento de iluminação no Brasil. Com o intuito de perpetuar os negócios de um desses fabricantes que é pioneiro no negócio de iluminação e um dos líderes globais, encontrou-se um oportunidade não explorada até o momento de se oferecer uma solução a clientes finais através do canal de distribuição da empresa. Neste trabalho, apresenta-se um relato técnico do processo de criação de valor no negócio de iluminação através de uma aliança formada entre fabricante e distribuidor, baseada na oferta técnica e compartilhada de serviços de atendimento especializado, pré-venda e pós-venda. Partindo-se de uma análise de mercado, seguiu-se para a validação do projeto internamente na companhia e com alguns de seus principais parceiros de negócio, o que culminou em um projeto piloto passível de replicação a nível nacional. A proposta de solução possui potencial de mercado, risco relativamente baixo frente ao negócio e permite benefícios aos envolvidos no campo de rentabilidade, parceria, melhoria na percepção de marca e atração de clientes que puderam ser confirmados pelos resultados obtidos.